跨境母婴反内卷！AZG张文军：水往低处走，我们就在上游建个“三峡大坝”

作者/丽婷

在一个多小时的密集采访输出中，从零售市场的发展变迁到产业链模式的创新升级，从母婴品牌、渠道的转型痛点到中国家庭的消费需求，AZ Global集团（以下简称“AZG”）创始人张文军Andy Zhang滔滔不绝、逻辑缜密，那种投身创业、充满激情与干劲、乐观向上的劲头令人难忘。

这种极富感染力的个人魅力也融入企业基因中，驱动着AZG成为一个“有价值、有社会担当、可持续发展”的企业。携手品牌、中小渠道一起做深供应链、做强数字化、做精组织效率，AZG不断探索跨境生意的可持续发展。

现在回看，赴澳留学是人生的转折点，产业内卷是行业的转折点，每一次，张文军都抓住了“时机”。逆势增长背后，AZG打造的创新M2C模式以及选品、仓储、物流、售后、培训等全链路价值，也为更多母婴商家在跨境渠道的发展给出了启发参考。

把握“天时”

搅动跨境电商TOB母婴市场

“靠天吃饭的稀缺性是不可复制的”。这是张文军在澳洲留学、生活时一个很深刻的印象。

澳洲作为「世界黄金牧场」，纯净的空气、无污染的水源、肥沃的土地、温润的气候，赋予乳制品的天然优势是无可比拟的。同时，伴随着中国市场消费升级的浪潮，年轻家庭对全球优质产品的需求越来越旺盛，张文军由此萌生了入局跨境电商行业的想法。

“全球好货 优质服务 简单生活”——AZG的市场切口和企业价值观，在那个时候就已经埋下了种子。

区别于大部分跨境玩家做的是TO C生意，AZG在一开始就是定位TO B的品牌渠道服务商。在这背后是对中国零售市场和母婴产业链的深入洞察。

一直以来，成本、效率、体验都是零售的第一性原理。但当下的现状却不尽人意。渠道端，线上流量红利消失、渠道加速泛化，线上线下一体化运营、数字化升级成为大势所趋，但大部分品牌和渠道不具备快速应变的能力。产品端，创新不易、同质化严重，价格战席卷行业、窜货乱价横行，中小渠道被挤压生存堪忧，产品品质难以保障损害消费者权益，品牌口碑随之受损。消费端，学习型妈妈站上C位，年轻家庭专业认知不断提升，对品牌及渠道提出更高要求。此外，层层分级的渠道结构不仅使交易成本增加、效率降低，也不利于品牌和终端的沟通，无论对哪一方来说，这样的产业模式都不具备可持续性。

内卷急剧加速，整个产业链就不可避免地要转变为高效化、中央化、系统化的结构布局。AZG抓住了这个历史性转折的关键机会。

张文军说到，“整个中国市场不缺少品牌、也不缺少渠道，但有没有一套系统可以把品牌和大大小小的母婴渠道连接在一起，让他们发挥各自的优势。这是我们创新M2C模式的基本逻辑。”

传统产业模式下，产品从品牌一层层传到小B端（小商家），中间要经过很多手，品质管控难度加大、中间附加值增加，也不利于品牌的生产决策和市场决策。AZG的创新M2C模式是把产品直接从上游厂家送达到离消费者最后一公里的母婴店或小B端，极大地缩短了交易链路。但在中间环节，由AZG提供服务，通过数字化提升渠道的专业性和高效性，形成合理的利润分配，并做到渠道透明、数据透明，品牌还能根据终端反馈实现C2M。

张文军总结AZG的模式是，“让品牌可持续发展，让渠道有可持续的生意，让广大消费者可持续地买得起优质服务的优质产品。”

种一片森林

持久的稳定的才是优质的